百貨店の食品売り場って、皆さん幾度となく利用されてますよね。
その中でも一番活気のある売り場で元気に声を上げてる販売員さんを見かけたことはありま
せんか？
それは販売専門の会社から派遣されたプロの販売員で、 主に試食販売を専門にした「マネキ
ン」と呼ばれる人達です。
ここでは普通の試食販売員だったマネキンが、指名料をもらえるまでに成長した３つのコツ
についてのお話しをします 。
指名料をもらう3つのコツ
⑴ 依頼主との信頼関係
⑵ 唯一無二の存在になる
⑶ 指導力
指名されるまでの過程
販売専門のマネキンを派遣する会社に登録して間もなく、試食販売のやり方もわからないう
ちからスーパーや百貨店の特設イベントの売り場に派遣され、見たこともない商品の販売を
任せられます。
しかし、 初めから売れるわけじゃありません。
販売を専門として派遣されますが、研修などなく、初日からぶっつけ本番なので、ある意味
ど素人です。
仕事をしてくれる販売員が必要なイベント会社は、日程が決まったら派遣会社にマネキンを
依頼します。
当日、会場に着いたイベント会社のかたは、売り場で顔を合わせるまで、どんなマネキンが
来るのかご存知ありません。
期待に添える仕事が出来るか否か、やってみなければわかりません。
ここで、気に入って頂けたら、次回もまた依頼を約束されたりします。
これがご指名です。
販売のプロを目指す
ご指名を頂いたからと言って、喜んでる場合ではありません。
たまたま商品や依頼者と相性が良くて、恵まれた仕事だったということもあります。
商品知識をなかなか覚えられず、依頼者とも相性が合わず、求められる期待に添えない場合
もあります。
そういう場合はその日のうちに いきなり契約を切られる こともあります。
イベントはお祭りなので、元気の良さも求められますが、スイーツなどは、繊細な商品で
す。
元気が良ければいいというものでもありません。
洋菓子、和菓子、ドリンク、ソフトクリーム、お惣菜、お弁当、寿司。
どんな商品でも、特性に合った販売と接客を求められます。
いつでも、どこでも、なんでも、誰にでも売れる人。
それがプロのマネキンなのです。
常に販売のプロを目指す心得で仕事に取り組まなければ、先々の仕事も増えることはないの
です。
売れるマネキンと売れないマネキン
売れないマネキン
マネキンのなかには、売ることの出来ないプレッシャーで 心を病んでしまう 人がいます。
バンバン売る人、売れないで落ち込む人。
この違いは決して才能ではありません。
売れないマネキンは仕事が出来ないマネキンとは違うんです 。
真面目に取り組んで、商品知識も吸収して、常に良い接客を意識してます。
しかし、売り上げを上げることばかりを意識してるから空回りをします。
その空回りが依頼主とのコミュニケーションや信頼、信用も崩れて、益々心が病んでいき、
ネガティブな思考に変わっていきます。
売れるマネキン
売れるマネキンも同じで、商品知識も吸収し、良い接客を心がけているのですが、1番の観
点が違います。
ステージに立つ感覚で、 演じることでお客様を惹きつけます。
本来の自分自身を表に出さない売り方です。
ある百貨店で、従業員が売り場に出るドアの前に
「ここからは舞台です」 と書かれてました。
まさにその意識の違いなんですね。
販売力を上げるには何をすべきか？
では、どうすれば販売力を上げられるか、ポイントをいくつかあげてみました。
・売れる考え方
売ろうとするのは、実は販売側の勝手な考えなのです。
今日は売り上げが悪いから。
ノルマがあるから。
在庫が多いから。
そんなことはお客様には関係ないことです。
商品の価格ではなく、 商品価値を伝える ようにする。
必要としないものを売り付けてるような罪悪感から値引きをして売り上げに繋げようと考え
る人もいます。
もっと お客様目線 で商品についてじっくり伝えると、こちらの真心も伝わります。
・観察力を身につける
お客様を観察してると、次第に観察力がついてきます。
お客様の行動や表情で 買う人、買わない人 を見極められるようになります。
開店と同時に来られる方はほとんどが目的の物を買うために来られます。
カートに カゴを2段に設置 されてる人は、買い物意欲が高いので、お声掛けのチャンスで
す。
時間帯によって客層の変化もありますので、時間帯に合わせた商品対応も必要です。
観察力はなかなか短時間では身に付かないので、貴重なスキルです。
・お声かけのタイミング
これはお客様によっても違います。
すぐにお声をかけて、即決で買ってくださる人もいれば、声をかけること自体を嫌がる人も
います。
「少し黙ってろ！」
と怒り出す人もいます。
お客様は商品を買いに来てるのであって、販売員を見に来てるわけではない。
確かにそうなんです。
タイミングを間違えると声をかけられた時点で逃げる方もいます。
上記で身につけた 観察力 で、お客様を見極めるのも良いかなと思います。
・商品の説明力
いきなり商品の説明をしないことです。
まだ聞く体制になってないうちに、商品の説明をされても右から左へ聞き流されて、いなく
なってしまいます。
お客様との距離を縮めるためにまずは 質問から始めます。
気候などのお話から広げて行くと、自然と会話が進んでいきます。
お客様が聞く体制になったら、今度はダラダラと説明せずに、要点を絞ってお話します。
お客様のハートに残るのは 核心を得た説明のみ なのです。
・クロージング力
お客様に購入して頂けるのか、最終判断がクロージングです。
この最後の押しが苦手な販売員がとても多いです。
特にいい人過ぎる人が多く見られます。
お客様の財布と自分の財布を混同しない
「こんな高いものを買わせてしまって申し訳ない」
という考えが邪魔をして、しなくてもいい値引きをしたりします。
せっかくクロージングまでこぎつけたのですから、 商品の良さを訴える ことが大切です。
そして、何故その価格なのかを説明して納得してお買い上げ頂きましょう。
スキルを磨いて指名を増やす
販売力をあげるためのポイントを5点ほどあげてみましたが、これをしっかり身につけてス
キルを磨いていきます。
スキルアップした次は、ご指名への道です！
指名を増やす３つのコツ
⑴依頼主との信頼関係
どんなに仕事が出来ても、販売のプロのスキルがあっても、人間性に欠ける部分があっては
信用も信頼も失います。
ご指名してくださった人に対して 精一杯の努力 をし、期待に応えなければなりません。
特別な事態(体調が悪い、電車が動かない)などが起こったときにはある程度のフォローも出
来なければいけないのです。
それが信用であり、信頼に繋がっていきます。
⑵唯一無二の存在になる
「この人で無ければうちの商品は売れない」
そう思って頂けるようになれば、やりがいも更に向上していきます。
「売れる」ではなく「売る」
誰が売っても商品は売れます。
しかし売れるのを待ってるだけでは店番と同じです。
望まれてるのは 販売力+引き寄せる力 です。
他の人と同じものを売っても、売り上げがダントツに変化すれば、継続して指名を頂けるの
は確実です。
⑶指導力
信頼を得て、専属で依頼して頂けるようになると、今度はマネキンだけで仕事を任されるこ
とが出てきます。
初めて派遣された新人マネキンさんに今度は 指導しなければなりません。
商品知識、価格、商品の取り扱い情報、試食の作り方・出し方、売れ数に対して依頼主への
発注と在庫管理。
そして、最終日には売り場の撤収も任されます。
より手早く、段取り良く片付けなければ迷惑がかかります。
スピード重視で、指導しながら なので大変な作業です。
指名の仕事は増えた？
３つのコツをお伝えしましたが、指名のお仕事は増えたでしょうか？
今回は指名されるマネキン＝試食、販売のプロという意識で販売力を上げるスキルの方を強
く表しましたが、全てが繋がっているんです。
マネキンの世界は、 指名を受けたら必ず指名料をもらえます。
これは自分の努力の証であり宝です。
そして、指名はいつキャンセルされるかもわかりません、自分次第です。
なので、常に向上心を失わなず、 更なるスキルアップを目指す 努力が必要といえるでしょ
う。
まとめ
指名料をもらう3つのコツ
⑴ 依頼主との信頼関係
⑵ 唯一無二の存在になる
⑶ 指導力
試食販売のマネキンって何？と思われてた人も少しは理解出来たのではないでしょうか？
たかが試食販売のおばさんやお姉さんですが、皆さん努力されてるんです。
もし若い方でお話好きな人でしたら、一度足を踏み入れてみませんか？
必ずやりがいを見つけられると思います。
